{"id":908,"date":"2012-07-30T19:04:56","date_gmt":"2012-07-30T17:04:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=908"},"modified":"2012-07-31T12:43:07","modified_gmt":"2012-07-31T10:43:07","slug":"de-despachar-a-vender","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=908","title":{"rendered":"De despachar a vender"},"content":{"rendered":"

\u00bfTe acostumbraste a recoger pedidos y ahora te piden generarlos? \u00bfCre\u00edas que antes vend\u00edas y s\u00f3lo ahora te has dado cuenta de lo que es vender?<\/strong><\/p>\n

No est\u00e1s solo. Le ha sucedido a la mitad de los espa\u00f1oles.<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Es el drama de la econom\u00eda espa\u00f1ola. Cuando cre\u00edamos que \u00e9ramos buenos, nos hemos dado cuenta de que no lo \u00e9ramos. Cuando cre\u00edamos que vend\u00edamos, nos hemos dado cuenta de que s\u00f3lo serv\u00edamos. Cuando cre\u00edamos que gestion\u00e1bamos al cliente, nos hemos dado cuenta de que cumpl\u00edamos lo que nos ped\u00edan.<\/p>\n

\u00bfEs esto un drama? S\u00ed. \u00bfEs una realidad? Tambi\u00e9n. \u00bfEs una tragedia? No, es una suerte. La crisis nos ha ayudado a aflorar un problema, que alg\u00fan d\u00eda iba a cargarse para siempre nuestra competitividad.<\/p>\n

Part\u00eda de una palabra que exist\u00eda en los libros de management, pero que no sal\u00eda de ellos: proactividad. \u00a0Una proactividad que se llevaba a los planes estrat\u00e9gicos pero que no llegaba a las tiendas. El cajero del banco realizaba transacciones. La cajera pasaba el c\u00f3digo de barras de los productos.\u00a0El gasolinero llenaba y cobraba.\u00a0El asesor transformaba peticiones de hipotecas en contratos. El comercial de seguros renovaba p\u00f3lizas. Y el dependiente tra\u00eda las tallas de la ropa.<\/p>\n

Todos ellos vend\u00edan. Y sin embargo, ninguno de ellos lo hac\u00eda. Es ese el gran cambio que est\u00e1 dando la econom\u00eda espa\u00f1ola: el saldo de despachar a vender. El brutal aumento de productividad que supone pasar de que te compren a ayudar a que te compren, de ser un operario a un impulsor, de obedecer requerimientos a satisfacer necesidades.<\/p>\n

\u00bfMe permiten una herej\u00eda? Soy optimista, creo que hemos mejorado y mucho. Creo que ahora empezamos a vender en muchos de esos puestos. Creo que ahora:<\/p>\n

1. TARGET<\/strong>. Muchos tienen ya clientes claro objetivos: qui\u00e9nes son y qui\u00e9nes no son mis clientes.<\/p>\n

2. NECESIDAD<\/strong>. Muchos se plantean qu\u00e9 quiere el cliente, qu\u00e9 valora, c\u00f3mo ofrec\u00e9rselo, qu\u00e9 nos diferencia.<\/p>\n

3. ACERCAMIENTO<\/strong>. Muchos buscan al cliente y lo buscan de muy diferentes formas, en su lugar y en su espacio. Algunos incluso le preguntan por lo que le importa.<\/p>\n

4. ASESORAMIENTO<\/strong>. Muchos han pasado de obedecer a dar consejos. Algunos incluso plantean alternativas y ofrecen unas recomendaciones t\u00e9cnicas. Los mejores llegan a hacerlo s\u00f3lo para \u00e9l.<\/p>\n

5. \u00a0OFERTA<\/strong>. Muchos convierten su necesidad en una oferta, en una soluci\u00f3n. Algunos incluso la traducen en una oferta integral.<\/p>\n

6. CIERRE<\/strong>. Algunos buscan rematar la venta con una pregunta cerrada. Incluso le felicitan.<\/p>\n

7. FIDELIZACI\u00d3N<\/strong>. Una vez que es cliente no se olvidan de \u00e9l, intentan que siga con nosotros, buscando motivos de relaci\u00f3n, pregunt\u00e1ndole por su satisfacci\u00f3n.<\/p>\n

8. VENTA CRUZADA<\/strong>. Los mejores tratan de convertir el servicio en oportunidad de venta de nuevas cosas. Todas aquellas que satisfacen m\u00e1s su necesidad real.<\/p>\n

\u00bfA qu\u00e9 se hace m\u00e1s esto ahora que antes? Pues si todo esto se hiciera, la subida en productividad ser\u00eda tal que dar\u00eda cifras reales de rentabilidad.<\/p>\n

Es el paso de despachar a vender que puede dar cualquier persona. Es la necesidad que tenemos todos hoy. Son los 8 pasos para transformar Espa\u00f1a<\/strong>, para transformar a cada persona, para generar futuro.<\/p>\n

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