{"id":902,"date":"2012-06-15T15:54:10","date_gmt":"2012-06-15T13:54:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=902"},"modified":"2012-06-16T11:22:43","modified_gmt":"2012-06-16T09:22:43","slug":"una-solucion-al-drama-del-precio","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=902","title":{"rendered":"Una soluci\u00f3n al drama del precio"},"content":{"rendered":"

\u00bfCrees que tus clientes s\u00f3lo valoran el precio? \u00bfTus m\u00e1rgenes se reducen hasta desaparecer? \u00bfCrees que el siguiente en desaparecer vas a ser t\u00fa?<\/span><\/strong><\/p>\n

Hay una soluci\u00f3n. <\/span><\/strong><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Vayas donde vayas, todas las empresas se quejan de lo mismo:<\/p>\n

Que si “el\u00a0precio lo devora todo”. Que si “hoy ya nadie valora el servicio, la calidad”. Que si “la gente lo regala, perdiendo dinero”. Y todas las conversaciones acaban igual: “Ya no s\u00e9 qu\u00e9 hacer, yo ya no puedo seguir bajando los precios”.<\/p>\n

Como veis, no se trata de un problema, ni siquiera de una enfermedad, se trata de sobrevivir.<\/p>\n

Podr\u00eda extenderme con discursos baratos y t\u00f3picos acerca de que antes de la crisis, la gente no cuidaba las cosas y que todos ganaban dinero a espuertas sin merecerlo. Pero ni lo creo ni voy a hacerlo.<\/p>\n

Lo que s\u00ed voy a decir es qu\u00e9 puedes hacer para solucionarlo. Lo primero es ver qu\u00e9 es importante para tu cliente. Y como igual no eres capaz de verlo, te conmino a que se lo preguntes. Ver\u00e1s que su respuesta no es s\u00f3lo el precio. Muchas veces ni siquiera es su criterio de compra principal. Lo segundo es revisar tu oferta de productos. \u00bfComprende el cliente lo que le est\u00e1s dando? \u00bfEst\u00e1s seguro de que comprende lo que le das y lo que no? \u00bfTe importa volver a preguntarle a ver si es as\u00ed?<\/p>\n

Y entonces llega lo tercero: \u00bftiene que ver lo que \u00e9l te pide con lo que t\u00fa le est\u00e1s dando? \u00bfNo habr\u00e1 cosas por las que est\u00e1 pagando que \u00e9l no quiere? \u00bfNo habr\u00e1 cosas que t\u00fa le est\u00e1s dando y que \u00e9l tampoco quiere?<\/strong><\/p>\n

Pues quiz\u00e1s ah\u00ed tienes el problema de tu precio. T\u00fa calculas tu precio con una f\u00f3rmula muy simple:<\/p>\n

Precio = Coste + Margen<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 te parece si cambias tu mente y consideras esta otra?<\/p>\n

Precio = Valor percibido = Satisfacci\u00f3n de sus elementos valorados<\/strong><\/p>\n

Eso s\u00ed, comprueba que te merece la pena ese precio, comprueba que ese valor percibido es mayor que tus costes, que te genera margen. Quiz\u00e1s veas que aqu\u00ed hay un campo claro de actuaci\u00f3n. Pero ahora no tienes tiempo, \u00bfa que no? Ahora necesitas que sea tu cliente quien lo vea. Y no hay forma de hac\u00e9rselo ver m\u00e1s f\u00e1cil que ponerlo en la oferta. <\/strong>S\u00f3lo que en lugar de plantearle una sola oferta, le planteas 3 alternativas:<\/strong><\/p>\n

LOW COST: <\/span><\/strong>Servicio m\u00ednimo en 1 solo de sus elementos valorados (el principal)<\/p>\n

MEDIA<\/span>: Servicio correcto en todos los elementos que realmente valora<\/p>\n

PREMIUM<\/span>: Servicio correcto en todos los elementos valorados + alguno que genere una comodidad\/status especial<\/p>\n

Descubrir\u00e1s que en tu opci\u00f3n Media anterior, estabas metiendo cosas de la Premium. Y esto te permitir\u00e1 tener un precio m\u00e1s competitivo. Pero adem\u00e1s, te permitir\u00e1 tangibilizar lo que le aportas al cliente. Facilitar\u00e1s que muchos clientes no se te vayan y te permitir\u00e1 hacer comprender tu oferta a muchos a los que captar.<\/p>\n

En definitiva,\u00a0vas a comenzar a vender much\u00edsimas m\u00e1s Media que antes. \u00bfPor qu\u00e9? Porque tendr\u00e1s un precio ajustado de verdad a tus costes y a lo que el cliente quiere. Y lo que quiere el cliente no es sino aquello por lo que est\u00e1 dispuesto a pagar.<\/strong><\/p>\n

\u00bfHas visto la luz? \u00bfCrees poder contener as\u00ed tus m\u00e1rgenes, crees poder evitar la fuga de clientes? \u00bfPor qu\u00e9 no pruebas ma\u00f1ana a dar el primer paso?<\/span><\/strong><\/p>\n

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 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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