{"id":895,"date":"2012-05-25T18:25:42","date_gmt":"2012-05-25T16:25:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=895"},"modified":"2012-05-25T18:25:42","modified_gmt":"2012-05-25T16:25:42","slug":"la-venta-cruzada-el-objetivo-de-todos","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=895","title":{"rendered":"La venta cruzada, el objetivo de todos"},"content":{"rendered":"

\u00bfTu empresa tiene una estrategia que pasa en la esencia por la venta cruzada? Pues ya es como todas las dem\u00e1s.<\/strong><\/p>\n

Ahora s\u00f3lo falta salirte del camino y conseguir lo que las dem\u00e1s no consiguen: tener \u00e9xito, subir los ingresos\/cliente.<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

La crisis ha agudizado una estrategia que estaba llegando a todos.<\/p>\n

Tengo la buena fortuna de que el azar me llev\u00f3 a empezar en esto de la experiencia de cliente en 2005, m\u00e1s de 5 a\u00f1os antes de que se pusiera de moda. Por eso, tambi\u00e9n tuve la buena fortuna de pronosticar algo que ha pasado: el foco en satisfacer las necesidades integrales del cliente.<\/p>\n

Le puedes llamar venta cruzada o ser customer centric. Lo puedes hacer porque crees en el bien del cliente o puedes vestirlo de buen fin cuando tu \u00fanico objetivo es exprimirlo. Pero el caso es que hoy no sucede lo que suced\u00eda en 2005. Hoy la mayor\u00eda de \u00a0compa\u00f1\u00edas han cambiado su foco de buscar nuevos clientes a vender m\u00e1s a los que ya tienen.<\/strong><\/p>\n

El motivo es sencillo. Es m\u00e1s f\u00e1cil llevarte mejor con quien ya te llevas que tener una relaci\u00f3n con quien hoy no la tienes. El caso es que todos la buscan.<\/p>\n

Algunos la buscan por 5 caminos equivocados:<\/strong><\/p>\n

1. Dicen y publicitan que lo que m\u00e1s les importa son los ya clientes, pero acaban ofreciendo mejores condiciones a los nuevos<\/strong>.\u00a0La consecuencia: cabreo cada vez que ves los regalos que le caen a los nuevos.<\/p>\n

2. Ofrecen y ofrecen al ya cliente productos y productos<\/strong>, sin importarle qu\u00e9 es lo que quiere, que es lo que necesita.\u00a0La consecuencia: sobredosis de llamadas, insatisfacci\u00f3n que acabar\u00e1 en divorcio.<\/p>\n

3. Gastan mucho en publicidad y televenta para venderle, pero no aprovechan ninguna de los momentos de servicio y buena satisfacci\u00f3n para hacer venta cruzada<\/strong>. La consecuencia: el servicio es ocasional por lo que no genera relaciones, y la venta nula.<\/p>\n

4. Ponen objetivos a sus comerciales de ingresos y no de venta cruzada<\/strong>. La consecuencia: siguen vendiendo lo mismo de siempre.<\/p>\n

5. Exigen y exigen a su gente hacer venta cruzada pero no tienen un m\u00e9todo para poder conseguirla<\/strong>.<\/p>\n

Como veis, la consecuencia en los cinco casos es la misma: fracaso en la venta cruzada.<\/p>\n

Pero s\u00ed hay un camino de \u00e9xito:<\/strong> el de pensar desde el cliente para llegar al cliente. El de preguntarle al cliente qu\u00e9 le importa, qu\u00e9 valora para cambiar internamente. Y una soluci\u00f3n: tener un modelo de relaci\u00f3n con el cliente,<\/strong> que genere aquello que busca.<\/p>\n

Que logre una relaci\u00f3n de confianza, un compromiso con su satisfacci\u00f3n, soluciones personalizadas para \u00e9l, beneficio real a trav\u00e9s de una oferta integral, compromiso de que te ir\u00e1 mejor cuanto m\u00e1s cliente seas.<\/p>\n

De esta forma, los resultados saldr\u00e1n. La venta cruzada llegar\u00e1. Y en el camino, haremos como Tom Cruise<\/a>: pasaremos de ser tiburones a ser satisfactores de necesidades.<\/p>\n

\u00bfQuieres salirte del camino equivocado?<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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