{"id":835,"date":"2012-11-08T20:08:12","date_gmt":"2012-11-08T18:08:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=835"},"modified":"2018-02-03T18:50:42","modified_gmt":"2018-02-03T16:50:42","slug":"la-paradoja-de-captar-por-precio","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=835","title":{"rendered":"Estrategia CX: La paradoja de captar por precio"},"content":{"rendered":"

\u00bfCaptaste por precio y ahora te ves obligado a retener por precio? \u00bfSe reducen tus m\u00e1rgenes tanto que desaparecen?<\/strong><\/p>\n

S\u00ed, est\u00e1s viviendo la paradoja de captar por precio.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Cada veo m\u00e1s empresas que viven en una paradoja.<\/p>\n

Han construido su futuro, devorando a los dem\u00e1s, rompiendo el mercado con precios muy agresivos. En un momento en que la fiebre del precio todo lo devora, ese sistema les permite captar a toda velocidad y hacer crecer y crecer su cartera de clientes. Ha sucedido en teleco, en banca, en seguros, en distribuci\u00f3n, en ocio. Aparentemente, su sistema les ha proporcionado el \u00e9xito.<\/p>\n

Sin embargo, todo tiene un precio. Y el precio viene marcado en este caso por qui\u00e9n forma tu cartera de clientes. <\/strong>Y en la esencia no son m\u00e1s que clientes subasteros<\/strong>, gente que ha venido contigo porque eras el mejor postor. Pero en cuanto haya un mejor postor, dejar\u00e1 der ser tu cliente.<\/strong><\/p>\n

As\u00ed que su nueva realidad es que no s\u00f3lo han captado por precio, sino que tienen que tratar de fidelizar a\u00f1o a a\u00f1o por precio. \u00bfTe suenan los clientes que llaman para darse de baja s\u00f3lo para que les bajes el precio? \u00bfLo has hecho t\u00fa mismo alguna vez? <\/strong><\/p>\n

<\/strong>La consecuencia es muy simple: una vez que creces, una vez que ya tienes un n\u00famero amplio de clientes, parece l\u00f3gico que tu estrategia pase por fidelizarlos. Sin embargo, al ser casi todos subasteros, est\u00e1s teniendo que hacer los mismos esfuerzos por fidelizar que los que hac\u00edas por captar.<\/p>\n

Esa paradoja adem\u00e1s no suele venir sola. Una empresa que nace apenas tiene costes fijos. Eso le permite poder lanzarse a una aventura en la que lo \u00fanico que importa es captar r\u00e1pido. Pero en cuanto crece el volumen<\/strong>, en cuanto crecen los clientes, en cuanto crece la rentabilidad, aparece la necesidad de tener unas instalaciones, unos recursos y unas pol\u00edticas acordes al tama\u00f1o mismo que tiene. Y eso le impide competir en la misma liga en la que compet\u00eda: el precio. <\/strong>Pero adem\u00e1s el mercado no\u00a0 reconoce a su marca en otro mercado que no sea ese, luego no puede salir de ah\u00ed por pol\u00edtica y no puede entrar ah\u00ed por m\u00e1rgenes.<\/p>\n

La paradoja se est\u00e1 terminando: Naci\u00f3 por precio y muere por precio.<\/strong><\/p>\n

\u00bfTiene esto soluci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n

Para muchas empresas, no la tiene. Pero s\u00ed la tiene.<\/strong> La clave est\u00e1 en ir a la esencia. Y lo que pas\u00f3 no fue que captaron por precio, captaron porque propusieron un nuevo modelo de negocio, innovaron en los sistemas y canales para poder ofrecer un producto semejante a un precio mucho m\u00e1s barato. Y eso es lo que importa. Esa es la esencia que hay que recuperar, que no hay que perder.<\/p>\n

Nada vale m\u00e1s que una cultura emprendedora e innovadora. Lo que debe hacer esa empresa mucho antes de morir es innovar. Es buscar nuevas experiencias de cliente, nuevos canales en que volver a ser el primero, ofrecer algo \u00fanico y no intercambiable a los ya clientes que lo valoren, dar lo b\u00e1sico a los que no lo valoren, buscar nuevos mercados en que ser el m\u00e1s eficiente, encontrar tu espacio no en el precio y s\u00ed en la diferenciaci\u00f3n.<\/p>\n

He ah\u00ed la salida al laberinto. He ah\u00ed la respuesta a la paradoja.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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