{"id":2186,"date":"2020-05-04T16:36:08","date_gmt":"2020-05-04T14:36:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=2186"},"modified":"2020-05-06T10:04:48","modified_gmt":"2020-05-06T08:04:48","slug":"7-acciones-para-preparar-a-la-red-de-ventas-tras-el-covid-19","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=2186","title":{"rendered":"7 acciones para vender tras el COVID-19"},"content":{"rendered":"<h4><a href=\"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/top-view-photo-of-3-men-in-front-of-laptop-2566581_opt-2.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2188\" title=\"top-view-photo-of-3-men-in-front-of-laptop-2566581_opt-2\" src=\"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/top-view-photo-of-3-men-in-front-of-laptop-2566581_opt-2.jpg\" alt=\"\" width=\"560\" height=\"370\" srcset=\"http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/top-view-photo-of-3-men-in-front-of-laptop-2566581_opt-2.jpg 700w, http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/top-view-photo-of-3-men-in-front-of-laptop-2566581_opt-2-300x198.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 560px) 100vw, 560px\" \/><\/a><\/h4>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><em><strong><a title=\"Rafael Vara\" href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/rafaelvara\/\" target=\"_blank\">Rafael Vara<\/a><\/strong>, CEO de<strong><a title=\"Lukkap\" href=\"https:\/\/www.lukkap.com\/\" target=\"_blank\"> Lukkap Iberia &amp; Latam<\/a><\/strong><\/em><\/h4>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><span style=\"color: #ff6600;\"><strong><em>Tras la llegada del COVID-19, las compa\u00f1\u00edas deber\u00e1n resetear su red de ventas para cambiar y adaptarse al nuevo paradigma de compra y consumo. Utilizar la multicanalidad, entender la experiencia del consumidor, encontrar las motivaciones de compra o seguir los protocolos de venta ya no ser\u00e1 un\u00a0nice to have, ser\u00e1 un\u00a0must.<\/em><\/strong><\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><em><br \/>\n<\/em><\/span><\/p>\n<p>El periodo de confinamiento que hemos vivido estos \u00faltimos meses, la desescalada presentada por el gobierno y los pr\u00f3ximos a\u00f1os han dado -y dar\u00e1n- la vuelta al\u00a0<a rel=\"noopener noreferrer\" href=\"https:\/\/www.lukkap.com\/recursos\/el-impacto-del-covid-19-en-la-experiencia-de-cliente\/\" target=\"_blank\">consumo y a la compra<\/a> y, en consecuencia,\u00a0<strong>al modelo organizativo comercial de las organizaciones<\/strong>: el cara a cara ser\u00e1 menos frecuente, las relaciones digitales se intensificar\u00e1n, los procesos se agilizar\u00e1n, etc.<\/p>\n<p>Asimismo,\u00a0<strong>nuestra red de ventas actuar\u00e1 y ser\u00e1 muy diferente a la ya antigua normalidad<\/strong>. A priori, podr\u00eda parecer que el ahorro de tiempo en los desplazamientos y el ahorro de costes multiplicar\u00eda la eficiencia de la red comercial y, por ende, el resultado del negocio; sin embargo, esto no va a ser as\u00ed. Y no va a ser as\u00ed porque el ser humano, en s\u00ed mismo, es mayoritariamente resistente al cambio.<\/p>\n<h3><strong><span style=\"color: #ff6600;\">\u00bfQu\u00e9 podemos hacer como directivos para transformar nuestra red de ventas?<\/span><\/strong><\/h3>\n<p>La realidad es que van a darse distintos escenarios donde las organizaciones podemos intervenir y ayudar a la fuerza comercial para cambiar el rumbo, para que los profesionales de\u00a0<strong>las redes de ventas no tiendan a volver a la \u201cnormalidad\u201d, sino a la \u201cnueva normalidad\u201d<\/strong>. La normalidad que antes conoc\u00edamos ya no existir\u00e1; el paradigma ha cambiado. Por ello, si no orientamos r\u00e1pidamente a las fuerzas comerciales hacia el nuevo contexto, ellos buscar\u00e1n sembrar en un terreno des\u00e9rtico, donde antes hab\u00eda vida, pero ya no. Donde antes con poco esfuerzo algo florec\u00eda, pero ya no.<\/p>\n<h3><strong><span style=\"color: #ff6600;\">De d\u00f3nde venimos y a d\u00f3nde vamos<\/span><\/strong><\/h3>\n<p>La situaci\u00f3n de partida es distinta en cada organizaci\u00f3n y, por ello, cada compa\u00f1\u00eda debe contemplar una reflexi\u00f3n profunda y un plan de acci\u00f3n diferente. Algunos puntos de partida que podemos identificar claramente pueden ser:<\/p>\n<ul>\n<li>Vendemos un producto digno:\u00a0<strong>\u201ctengo un crece pelo infalible\u201d<\/strong>. Una red de ventas basada en la transacci\u00f3n del producto. En ese caso, nuestros equipos estaban acostumbrados a diferenciar el producto en el cara a cara contando las benevolencias y ventajas. Este es el claro modelo de toda la vida.<\/li>\n<li>Vendemos servicios recurrentes:\u00a0<strong>\u201cVirgencita, Virgencita, que me quede como estoy\u201d<\/strong>. En estos momentos hay servicios que seguimos facturando como si no hubiese un ma\u00f1ana -las alarmas de las casas, los paquetes de servicios telef\u00f3nicos, la electricidad, los seguros\u2026- y pocos se atreven a ser coherentes y anticiparse. Pocos ofrecen reducci\u00f3n de cuotas, ajuste de los servicios al consumo actual, bajadas de precio por no siniestralidad\u2026 Ya sea por el miedo miedo terrible a bajar -a\u00fan m\u00e1s- la facturaci\u00f3n o por otras cuestiones organizativas, lo que estamos consiguiendo es hacer muy dif\u00edcil la recuperaci\u00f3n. Y esto el cliente no lo pasa ni lo pasar\u00e1 por alto.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Vendemos sin exceso de diferenciaci\u00f3n:\u00a0<strong>\u201cde d\u00f3nde vengo, a d\u00f3nde voy\u201d<\/strong>.\u00a0Son muchas las empresas que han nacido con un prop\u00f3sito maravilloso, sin embargo, algunas organizaciones han olvidado el por qu\u00e9 y para qu\u00e9 nacieron. Es el momento de volver a las ra\u00edces, de dar a conocer a clientes y empleados nuestro prop\u00f3sito, de dar a conocer por qu\u00e9 somos diferentes. Todos recordaremos a Inditex, a Mercadona y al conjunto de la Sanidad porque su prop\u00f3sito -hayan o no cerrado sus puertas- ha estado m\u00e1s vivo que nunca.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Vendemos con poco margen:\u00a0<strong>\u201cbueno, bonito y barato\u201d<\/strong>.\u00a0Cuando la cadena de producci\u00f3n depende de las econom\u00edas de escala, de la importaci\u00f3n de China y del consumo por el consumo, y ahora nos encontraremos con un consumo selectivo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong><span style=\"color: #ff6600;\">Acciones para adaptarnos a la nueva normalidad<\/span><\/strong><\/h3>\n<p>Partamos de donde partamos, debemos correr para transformar las redes de ventas, las visitas comerciales, los procesos, la promesa de marca, los productos y servicios y nuestro modelo de relaci\u00f3n comercial hacia ese nuevo paradigma, hacia la \u201cnueva realidad\u201d. Y, para ello, proponemos\u00a0<strong>7 recomendaciones b\u00e1sicas:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li><strong>Comunica<\/strong> a bombo y platillo\u00a0<strong>tu prop\u00f3sito<\/strong>. Pero\u00a0act\u00faa desde la <strong>solidaridad y la generosidad<\/strong> porque en este trayecto todos lo estamos pasando mal, pero todos nos acordaremos siempre de la traves\u00eda y, por ende, de quienes fueron h\u00e9roes, amigos y compa\u00f1eros de verdad.<\/li>\n<li><strong>Eval\u00faa la confiabilidad y v\u00ednculo real de tu red de ventas<\/strong> con el mercado. Qu\u00e9date con aquellos que vender\u00e1n m\u00e1s gracias a la constancia, resiliencia y v\u00ednculo con sus clientes, y no con aquellos que utilizaban el descuento, la picaresca o el oportunismo<\/li>\n<li><strong>Pregunta a tu cliente<\/strong> c\u00f3mo es su experiencia contigo y cambia los procesos en base a la experiencia deseada por tus clientes, en vez de actuar en base a tus procesos internos o tus intuiciones.<\/li>\n<li>Realiza un\u00a0d<strong>iagn\u00f3stico de tu situaci\u00f3n digital<\/strong> para saber c\u00f3mo entran los leads, c\u00f3mo se posiciona tu departamento de marketing, qu\u00e9 es lo que realmente le gusta a tu cliente, qu\u00e9 contenidos lee y qu\u00e9 quiere de ti. Escucha a las redes y act\u00faa en consecuencia.<\/li>\n<li><strong>Act\u00faa con humanidad<\/strong> si te toca reestructurar la compa\u00f1\u00eda. Hazlo desde la responsabilidad,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.lukkap.com\/blog\/offboarding-cuidar-de-los-que-se-van-y-de-lo-que-se-quedan\/\">ayudando a los que se van y motivando a los que se quedan.<\/a> Las personas entienden la situaci\u00f3n y el entorno, pero hay que hacerlo generando futuro para todos.<\/li>\n<li><strong>Forma para transformar<\/strong>. La red comercial tender\u00e1 a actuar como sabe, pero debemos ense\u00f1arle a utilizar bien los canales digitales, a entender a su comprador, a gestionar los tiempos de otra manera, a diversificar su\u00a0modus operandi.<\/li>\n<li><strong>Define muy bien tu estrategia comercial futura<\/strong> \u2013vinculada con un modelo de relaci\u00f3n y una promesa de marca \u00fanica y coherente- y act\u00faa en consecuencia para ir \u201ca bloque\u201d con consistencia y rigor.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Solo\u00a0<strong>si hacemos cosas diferentes llegaremos a la nueva realidad<\/strong>. Arriesguemos e innovemos, preguntemos al cliente, al equipo y a los proveedores. Sin miedo avanzaremos m\u00e1s r\u00e1pido.\u00a0<strong>Transformemos el futuro ya<\/strong>. Empecemos hoy.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&nbsp; Rafael Vara, CEO de Lukkap Iberia &amp; Latam &nbsp; Tras la llegada del COVID-19, las compa\u00f1\u00edas deber\u00e1n resetear su red de ventas para cambiar y adaptarse al nuevo paradigma de compra y consumo. 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