{"id":1911,"date":"2019-06-10T12:53:09","date_gmt":"2019-06-10T10:53:09","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=1911"},"modified":"2019-06-10T12:58:49","modified_gmt":"2019-06-10T10:58:49","slug":"modelos-de-negocio-a-reinventar","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=1911","title":{"rendered":"Reinvenci\u00f3n de negocios en base a la econom\u00eda colaborativa: baja el deseo de cobrar del proveedor"},"content":{"rendered":"<p><em><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/albertocordoba\/\" target=\"_blank\">Alberto C\u00f3rdoba<\/a>, Socio-Director en <a href=\"https:\/\/www.lukkap.com\/customer-experience\/\" target=\"_blank\">Lukkap Customer Experience<\/a><\/em><\/p>\n<p><span style=\"color: #000080;\"><strong>\u00bfHas pensado alguna vez c\u00f3mo reinventar la forma en la que ganas dinero en base a aportar m\u00e1s a tu proveedor? <\/strong>Uber, Airbnb, Idealista, Wallapop, Deliveroo lo hicieron. Y arrasaron. \u00bfQuieres hacerlo t\u00fa?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #0000ff;\"> <\/span><\/p>\n<div id=\"attachment_1915\" style=\"width: 624px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Econom\u00eda-colaborativa.jpeg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-1915\" class=\"size-large wp-image-1935\" title=\"Modelo de negocio\" src=\"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Econom\u00eda-colaborativa-1024x572.jpg\" alt=\"\" width=\"614\" height=\"343\" srcset=\"http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Econom\u00eda-colaborativa-1024x572.jpg 1024w, http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Econom\u00eda-colaborativa-300x167.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 614px) 100vw, 614px\" \/><\/a><br \/>\n<p id=\"caption-attachment-1915\" class=\"wp-caption-text\">Modelos de negocio<\/p><\/div>\n<p>Todas las empresas del mundo est\u00e1n a 5 a\u00f1os de poder desaparecer. No sabemos cu\u00e1ntas sobrevivir\u00e1n y cu\u00e1ntas, que hoy no existen, ser\u00e1n l\u00edderes mundiales, pero lo que es seguro es que las reglas han cambiado y que el internet de las cosas y <a title=\"5G\" href=\"https:\/\/elpais.com\/economia\/2019\/06\/06\/actualidad\/1559835295_419007.html\">el 5G<\/a> generan una revoluci\u00f3n de creaci\u00f3n de productos y servicios como nunca hemos vivido.<\/p>\n<p>Por eso, hace un mes publicamos en\u00a0<a title=\"8 pasos en economia colaborativa\" href=\"https:\/\/retina.elpais.com\/retina\/2019\/04\/04\/tendencias\/1554377939_116021.html\">El Pa\u00eds Retina un art\u00edculo sobre c\u00f3mo reinventar tu negocio<\/a> en base a la\u00a0econom\u00eda colaborativa. Ah\u00ed mostr\u00e1bamos los 8 pasos necesarios. Ante el inter\u00e9s mostrado por muchos, vamos a escribir una serie de posts acerca de cada uno de esos 8. Solo vamos a obviar uno, el primero: aumenta el deseo de pagar del cliente. Porque desde el propio nombre, todo este blog va acerca de ello.<\/p>\n<p>As\u00ed que <strong>hoy vamos con el segundo paso\u00a0para reinventar tu negocio: bajar el deseo de cobrar del\u00a0proveedor.<\/strong><\/p>\n<p>Mejorar CX es \u00fatil en todos los sectores. Tengas la econom\u00eda que tengas, lograr que tu\u00a0cliente quede contento es obvio que te va a llevar a que te compre m\u00e1s. No es tan obvio que mejorar la experiencia del proveedor te va a llevar a ganar m\u00e1s. Es m\u00e1s, es un concepto francamente nuevo.<\/p>\n<p>En el mundo industrial ha habido 3 tipos de empresas.<\/p>\n<ul>\n<li>Las tradicionales, que han jugado a apretar al proveedor hasta asfixiarle.<\/li>\n<li>Las que pasaron de distribuidor a fabricante, haciendo que su proveedor desapareciese y asumiendo su negocio.<\/li>\n<li>Las que han buscado relaciones de socios con sus proveedores, optimiz\u00e1ndose mutuamente en una cadena BPO que tiene pinta de ser sostenible.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este \u00faltimo tipo tiene trazas de parecerse a lo que estamos viendo en la econom\u00eda colaborativa; con una particularidad: ahora no hablamos de relaciones one-to-one, como las que puede tener\u00a0<a title=\"Fabricantes de Mercadona\" href=\"https:\/\/www.economiadigital.es\/directivos-y-empresas\/mercadona-fabricantes-hacendado-marca-blanca_621800_102.html\">Mercadona con su fabricante de cremas Deliplus (RNB Cosmetics) o de Hacendado<\/a>, ahora hablamos de relaciones masivas en base a la tecnolog\u00eda con un solo operador. Ese operador eres t\u00fa y los proveedores se cuentan por millones de aut\u00f3nomos que tienen unas necesidades que cubrir.<\/p>\n<p>Para ello, vas a tener que hacerte diferentes preguntas. Te ayudaremos a responderlas con <a title=\"Uber Case Study\" href=\"https:\/\/www.hbs.edu\/faculty\/Pages\/item.aspx?num=50102\">el caso m\u00e1s paradigm\u00e1tico, con el caso Uber y su despliegue en Estados Unidos<\/a>, libre de las flotas de coches que han trastornado el mercado espa\u00f1ol. Y como en la experiencia de cliente, <strong>todas las respuestas disruptivas nacen de observar, de indagar, de preguntar, de encuestar, de descubrir c\u00f3mo trabajan y viven tus proveedores<\/strong>:<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>1. \u00bfQu\u00e9 has descubierto de tus posibles proveedores?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>En Uber vieron que hab\u00eda muchos que podr\u00edan ser conductores si no les obligaban a ello, si no ten\u00eda que ser su profesi\u00f3n, sino un complemento, por eso su media de dedicaci\u00f3n no llega a 15 horas a la semana. Tampoco quieren sentirse atados, pueden trabajar con Uber y con cualquier otro.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>2. \u00bfCu\u00e1les son sus costes fijos? \u00bfY los variables?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>Esto es B2B. No solo piensa en tus ingresos, piensa tambi\u00e9n en sus costes. L\u00f3gicamente Uber les evit\u00f3 su hipoteca en forma de licencia, pero tambi\u00e9n les evit\u00f3 tener que trabajar 16 horas al d\u00eda o tener que pagar a otro para que el coche est\u00e9 activo las 24. Comprende su modelo de costes y proponle una oferta distinta.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>3. \u00bfCu\u00e1nto gana un proveedor contigo? \u00bfY con la competencia?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>Seguimos con B2B, qu\u00e9 margen real\u00a0tiene cada vez que opera. El hecho de ser viajes programados y con tracking del pasajero no solo multiplica la seguridad, hace que t\u00fa seas la opci\u00f3n preferente ante viajes m\u00e1s largos. Eso acab\u00f3 siendo decisivo para que el ticket medio fuera mucho mayor que en los taxis, para que ganaran m\u00e1s en cada viaje.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>4.\u00a0\u00bfQu\u00e9 motivos le llevan a querer trabajar contigo?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfA cu\u00e1ntos taxis el cliente no le ha pagado y se ha ido corriendo? \u00bfA cu\u00e1ntos les han atracado? El prepago y el saber qui\u00e9n es tu cliente y d\u00f3nde est\u00e1, pr\u00e1cticamente ha anulado esto. Son dos motivos tan potentes que de por s\u00ed solos llevan a querer lanzarse al negocio. El tercero es muy emocional, ellos eligen: pueden decidir si cogen o no cogen al cliente. Dejan de sentirse taxistas para ser profesionales que conducen un rato porque les gusta, por afici\u00f3n.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>5.\u00a0\u00bfCon qui\u00e9n compites por el proveedor?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>Piensa como si fueras un cliente: \u00bfcon qui\u00e9n est\u00e1s compitiendo por \u00e9l?, \u00bfqu\u00e9 le dan ellos y qu\u00e9 le das t\u00fa?, \u00bfcon qui\u00e9n le sale m\u00e1s a cuenta trabajar?, \u00bfpor cu\u00e1l ser\u00eda capaz de trabajar m\u00e1s barato?, \u00bfcu\u00e1l es tu propuesta de valor, la econ\u00f3mica y emocional? Transf\u00f3rmala en pro de los dos y tendr\u00e1s millones de socios.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>6. \u00bfCu\u00e1nto ser\u00eda capaz de cobrar por trabajar contigo?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9sta es la pregunta final. Al conductor le sal\u00eda mucho mejor econ\u00f3micamente trabajar con Uber que con un taxi. Econ\u00f3mica y emocionalmente. Su experiencia era incomparable, al menos en Estados Unidos. Ello hizo que tuvieran m\u00e1s motivos para trabajar con Uber, que redujeran su coste al conductor, que redujeran dr\u00e1sticamente el deseo de cobrar del proveedor.<\/p>\n<p>Y con ello ganas t\u00fa, y probablemente el cliente pueda tener mejor precio. <strong>Es la esencia de la econom\u00eda colaborativa: ganar todos. \u00bfMerece o no merece la pena tratar de reinventar tu negocio, decidirte a sobrevivir?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong><a href=\"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Economica-colaborativa-paso-21.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-large wp-image-1914 alignnone\" title=\"Economica colaborativa paso 2\" src=\"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Economica-colaborativa-paso-21-1024x479.png\" alt=\"\" width=\"614\" height=\"287\" srcset=\"http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Economica-colaborativa-paso-21-1024x479.png 1024w, http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Economica-colaborativa-paso-21-300x140.png 300w, http:\/\/experienciadecliente.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Economica-colaborativa-paso-21.png 1356w\" sizes=\"(max-width: 614px) 100vw, 614px\" \/><\/a><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Alberto C\u00f3rdoba, Socio-Director en Lukkap Customer Experience \u00bfHas pensado alguna vez c\u00f3mo reinventar la forma en la que ganas dinero en base a aportar m\u00e1s a tu proveedor? 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