{"id":1675,"date":"2018-03-28T17:57:32","date_gmt":"2018-03-28T15:57:32","guid":{"rendered":"http:\/\/www.experienciadecliente.com\/?p=1675"},"modified":"2018-04-03T10:34:02","modified_gmt":"2018-04-03T08:34:02","slug":"vender-casas-hacer-suenos-realidad","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/experienciadecliente.com\/?p=1675","title":{"rendered":"Vender casas, hacer sue\u00f1os realidad"},"content":{"rendered":"

Alberto C\u00f3rdoba<\/a>, Socio-Director en Lukkap<\/em><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo puede la experiencia de cliente ayudar en el trabajo de las inmobiliarias?<\/strong><\/span><\/em><\/p>\n

<\/a>\"experiencia-de-comprador\"<\/a><\/strong><\/span><\/em><\/p>\n

La decisi\u00f3n de comprar una casa es una de las m\u00e1s importantes que tomaremos en nuestras vidas<\/strong>, y en la que entran en juego muchos factores: la econom\u00eda del hogar, las emociones, las opiniones externas e internas, etc. De hecho, es una decisi\u00f3n que probablemente tomaremos una sola vez en nuestras vidas y en la que ponemos una presi\u00f3n extra para que responda a todos nuestros sue\u00f1os y planes.<\/p>\n

Ya que, habitualmente, todo esto se hace una sola vez \u2013 no es como comprar un tel\u00e9fono o ir a hacer la compra \u2013 no existen antecedentes de los que haber aprendido. Por ello, este tipo de compras requieren de mucha m\u00e1s orientaci\u00f3n que otras<\/strong> y , en este sentido, el rol del agente inmobiliario tiene que unir intereses de comprador y vendedor, y conciliar necesidades hasta alcanzar un verdadero win-win.<\/p>\n

Experiencia de cliente: la metodolog\u00eda<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se adapta la experiencia de cliente al sector inmobiliario? Todo parte de una metodolog\u00eda que busca asegurar el win-win para las tres partes: lograr que el actual propietario venda en las mejores condiciones<\/strong>; lograr que el comprador consiga la casa que quer\u00eda<\/strong>; y lograr que el agente pueda cerrar una operaci\u00f3n despu\u00e9s de haber ganado un cliente que le recomiende por toda la vida<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo funciona? Es una metodolog\u00eda de gesti\u00f3n basada en conocer y mejorar lo que vive el cliente cada vez que interact\u00faa con su agente por cualquier canal<\/strong>. Supone dar una vuelta a la visi\u00f3n tradicional de las empresas, en donde en lugar de pensar en los intereses de la empresa, primero pensemos en los intereses del cliente, para, a partir de ah\u00ed, decidir qu\u00e9 darle. En otras palabras, en lugar de descomponer la relaci\u00f3n en procesos (marketing, venta, gesti\u00f3n de la informaci\u00f3n), descomponerlo en los momentos que el consumidor vive, desde que inicia su b\u00fasqueda hasta que la concluye. De esta forma, la estrategia de la empresa se fusiona con el d\u00eda a d\u00eda de los agentes inmobiliarios, incidiendo de forma decisiva en el cliente, en la compra o alquiler de casas y en los ingresos.<\/p>\n

\"experiencia-cliente-sector-inmobiliario\"<\/a><\/p>\n

Un cliente no quiere una casa, quiere una vida mejor<\/strong><\/span><\/p>\n

Hay que recordar siempre lo que de verdad quiere nuestro cliente, de manera que sea m\u00e1s f\u00e1cil poder d\u00e1rselo.<\/p>\n

Cuando una pareja se plantea comprar casa, no quiere un espacio f\u00edsico, quiere una vida mejor. <\/strong><\/p>\n

Ese anhelo se convertir\u00e1 en el motor de la b\u00fasqueda y en lo que habr\u00e1 que alimentar durante todo el proceso. Cuanto m\u00e1s separemos al cliente de su sue\u00f1o, mientras m\u00e1s renuncie a \u00e9l, menos estar\u00e1 dispuesto a pagar. Por eso hay que pensar en esos deseos y gestionar al cliente en base a ellos<\/strong>.<\/p>\n

Mejorar el negocio identificando el momento a momento del cliente<\/strong><\/span><\/p>\n

A la hora de comprarse una casa, el cliente pasa por varias fases o momentos que habr\u00e1 que reconocer. El primero suele ser el m\u00e1s temido, el del presupuesto<\/strong>. Un presupuesto que se puede haber establecido en base a finanzas, miedos y mucha intuici\u00f3n. Pero que se han planteado solos y va a regir el resto de los momentos. <\/strong><\/p>\n

De ah\u00ed se pasa a marcar los requisitos<\/strong>. Y \u00e9sta es la segunda decisi\u00f3n que toman solos, y quiz\u00e1 la m\u00e1s relevante. Ah\u00ed establecen sus requisitos imprescindibles y su capricho m\u00e1s deseable. Pueden variar de cliente en cliente, pero aparecer\u00e1n elementos como la zona, n\u00famero de habitaciones, condiciones de compra o una terraza con orientaci\u00f3n sur. Lo importante como agente inmobiliario es conocerlos s\u00ed o s\u00ed, porque ese es el verdadero objetivo del cliente.<\/p>\n

Hasta ah\u00ed el cliente todav\u00eda no conoce al agente, pero ya ha tomado decisiones clave<\/strong>. Comienza su estudio de mercado<\/strong>, en el que acumula referencias por Internet, por conocidos, en oficinas o pateando la calle. El cliente solo busca pisos que cubran sus requisitos. En esta b\u00fasqueda aparece la inmobiliaria: la soluci\u00f3n que puede hacer realidad su sue\u00f1o de una vida mejor. Es responsabilidad de estos conocer conocer ese sue\u00f1o y ofrecer alternativas.<\/p>\n

Luego viene la primera visita<\/strong>, el momento estrella para ambas partes<\/strong>. La agencia, mejor que nadie, se sabe los trucos para aprovechar esa primera impresi\u00f3n. Lo que no hay que olvidar es que el cliente aspira a un modelo de vida y que hay que mostrarle el espacio desde ese punto de vista<\/strong>.<\/p>\n

Esos deseos, ilusiones o sentimientos que sienta ser\u00e1n lo que vaya a recordar mientras compara<\/strong>, ve otras casas con otros agentes inmobiliarios o particulares. Ese deseo tangibilizado en esa casa es el que se debe mantener mientras ve \u00a0otras casas o se le mantiene informado del avance de los precios.<\/p>\n

Hasta que decide volver a ver la casa<\/strong>, a ser posible acompa\u00f1ado de quien va a influir s\u00ed o s\u00ed en su decisi\u00f3n de compra. Porque sin ese, sin su pareja o su familiar, no va a tomar la decisi\u00f3n. El cliente que va a ver por segunda vez una casa, va dispuesto a decidir que esa es su casa, va preparado a comenzar la negociaci\u00f3n. Disponiendo de informaci\u00f3n sobre su proceso de financiaci\u00f3n, esa negociaci\u00f3n va a estar mucho mejor preparada<\/strong>.<\/p>\n

A partir de ah\u00ed, llegan los n\u00fameros, los contratos, el papeleo y la parte legal, necesaria para hacer realidad un sue\u00f1o. Pero el rol clave del agente sigue estando en mantener ese sue\u00f1o, en poder ser el experto que necesita para tomar esa decisi\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

La experiencia de cliente ayuda a gestionar al cliente momento a momento, a unir sus intereses, los del vendedor y los de la empresa. A lograr que cuando el cliente haga cima no solo te d\u00e9 una venta, sino que recomiende los servicios y se convierta en el mejor comercial.<\/p>\n

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